A busca do produto perfeito!

Essa busca do produto perfeito deixa muito empreendedor e empreendedora sem dormir. Já fiquei sem dormir por causa desta obsessão. Mas a gente passa a dormir quando aceita a realidade e passa a lidar com algumas questões importantes desta jornada, as quais convido você a acompanhar abaixo.

Existem várias máximas de mercado e frases sobre produto (e aqui leia-se sempre produto como produto ou serviço), tais como: 

- “O produto nunca está pronto!” Não, ele nunca estará 100%, mas precisa estar pronto para lançar e isso depende de que funcionalidade essências funcionem, alguma dor do consumidor esteja bem resolvida com clareza, foco e que o custo de aquisição do cliente seja competitivo, o que não significa o mais barato.

- “Se você não tem vergonha do produto que lançou, é sinal de que demorou para lançar o seu produto!” Essa frase é do Reid Hoffman – fundador do Linkedin. Sim, penso que é verdade. Já busquei a perfeição e perdi o timing. Isso não é ciência e sim arte pois varia caso a caso e não há uma receita pronta. É importante buscar que ele resolva um problema ou atenda um anseio real, que tenha foco e tenha bom design (seja produto ou serviço). Invista mais após colher feedbacks do seu cliente. Há exceções, é claro. Um foquete da SpaceX do Elon Musk precisa levar a capsula Dragon com segurança e o produto foi lançado antes da V2 onde os módulos descartados pousam – o eu acho espetacular e que na verdade tem tornado o programa da Nasa viável. Abaixo a primeira versao do Linkedin. Compare com a que esta usando neste momento...rs.

- “Produto bom se vende sozinho, é questão de tempo” – frase muito gestor perdido. Produto bom e bem comunicado vende com menor dificuldade. Mas nada se vende sozinho e é preciso uma boa estratégia de ida a mercado, processo comercial e máquina de vendas. Mas o fato é que produto bom é fundamental e eu considero o ponto mais importante em qualquer negócio. O insight não vale nada e a ideia muito pouco, mas o produto vale muito. Não se lembra a diferença entre insight, ideia e produto? Te convido a ler o artigo aqui: https://www.linkedin.com/pulse/quanto-vale-uma-ideia-leonardo-silva/

- “Se eu perguntasse ao consumidor da época, ele teria me pedido cavalos mais rápidos!” frase do genial Henry Ford. Eu não poderia concordar mais com essa lenda dos negócios. Muitas vezes o consumidor sente que precisa de algo novo, mas não sabe exatamente o que é não consegue prever. Existem vários casos na história de inovações deste tipo. Por outro lado, o gestor de produto precisa entender se o mercado está pronto e maduro para este tipo de inovação. O cliente nem sempre conta o que pensa, mas não consegue esconder o que sente. Um gestor de produto habilidoso consegue extrair esta verdade dos prováveis clientes.

- “Decidir o que não fazer é tão ou mais importante quanto decidir o que fazer”. Quem disse foi o Steve Jobs – o maior “produteiro” de todos os tempos. Na minha opinião, a arte da estratégia é saber dizer não às diversas tentações e desvios no caminho que levam a perda de foco no produto. Esses desvios podem ser desde requisições pontuais de clientes até desejos de pessoas dentro da organização. Quando minha atividade principal foi cuidar o dia todo de novos produtos havia muita sugestão, palpite e opinião não estruturada. Se tentasse desenvolver uma parte disso, o produto perderia sua simplicidade e levaria tanto tempo, que os clientes já iriam querer outra coisa no momento em que produto estivesse pronto. É muito importante se retirar da equação, isolar pré concepções e focar nos atributos essenciais do produto.

- Temos carros da cor que você quiser, desde que seja preto! Henry Ford de novo – ele é campeão pois conseguiu democratizar o automóvel quando inventou a linha de produção. Apesar da piada eu gosto do conceito pois foco em produto novo é fundamental. E o seu grande MVP era a linha de produção e não o carro Ford T. Quando dominou o processo e ajustou o produto, reduziu o preço, ele voltou a lançar outras cores.

Não existe produto perfeito. Quem esperou essa perfeição para lançar ficou louco, ou ficou falido, ou ficou falido e louco – essa frase é minha! :)

Mas isso não torna a busca ou o caminho desnecessário e inócuo, afinal, quanto maior o esforço em se buscar a perfeição melhor o seu produto será. Aprendi isso na prática quando fui gestor de produto na indústria automobilística alemã, onde existe literalmente uma obsessão por detalhes, design atemporal e performance de motor acima da média em cada categoria. E não é toa que os veículos alemães continuam sendo os melhores do mundo, de forma acessível em cada categoria e não só na categoria luxo. Os caras talvez ainda percam o sono por isso...rs.

Como buscar a perfeição se o cliente não sabe o que quer? Ou sabe, porem não sabe definir? O consumidor, por exemplo, compra carro por aspectos racionais ou emocionais? Geralmente ele racionaliza a compra pois não quer se entregar aos aspectos emocionais de compra. Ah, mas o design é importante. Sim! Mas o consumidor fica a maior parte do tempo dentro do carro. Será que isso significa de que é importante a mensagem que aquele design e sua escolha projetam ao mundo sobre sua personalidade? Isso é muito provável (risos), mas prefiro não cravar a resposta. Na verdade, todo gestor de produto (o product manager) procura encontrar alguma verdade ligada a resolução de um problema real ou desejo ´aspiracional´ de um consumidor. Vou contribuir com um exemplo simples. O que um gestor de produto pensa quando desenvolve e vende uma piscina que é usada em São Paulo 4x por ano? Existem aspectos importantes não intimamente ligados a função deste produto. Explico melhor: a piscina pode ser status, pode ser um local de relaxamento ao se observar os movimentos da água, pode ser um item de decoração e até fazer você não se sentir um idiota tomando sol em um quintal vazio. Você pode até não entrar nunca na piscina, mas está tomando sol na piscina. Onde está a verdade deste produto? Interessante, não? 

Obviamente esse equilíbrio muda para produtos de consumo durável, produtos não duráveis, alimentos, serviços de saúde e até em serviços financeiros. Entretanto, estas questões estão sempre lá. Essa busca depende de basicamente 4 coisas:

- Formulação adequada de uma hipótese

- Pesquisa. Muita pesquisa: exploratória, com dados primários e secundários, grupos de foco etc. Essa parte economiza dinheiro e tempo com protótipos equivocados. Entender aspectos racionais e emocionais dos resultados.

- Protótipos e testes: nunca foi tão fácil testar produtos e serviços. E por isso, a tecnologia permite que empreendedores consigam provar suas hipóteses e revisar ideias antes de conceber o produto final (que está pronto e não perfeito para esta fase específica do negócio). Aqui ficam os já famigerados MVPs.

- Modelagem do negócio onde vemos o mix de marketing. Essa modelagem é importante para sair de MVP para Produto. Aqui esta o P do Produto quase perfeito. Essa equação precisa equalizar preço, promoção (custo e canais de comunicação), ponto (rede de distribuição e canais, o quais podem ser físicos ou digitais), processos essenciais para fazer funcionar e as pessoas as quais irão fazer tudo isso acontecer. O que importa é que a modelagem do produto vem primeiro e que o equilíbrio dos outros componentes é o que fará o seu produto ter sucesso ou não logo na sequência. Como exemplo, produto bom e com preço adequado não entendido ou boicotado por equipe comercial simplesmente não vende. Mas mix de marketing é tema para outro post. : )

E quais são as estratégias mais conhecidas? Eu gosto muito da matriz da Ansoff. Ela é simples e dá requer muito invenção. O seu foco precisa ser um dos 4 em qualquer estratégia de produto. Isso ajuda a modelar as ideias e ajuda a determinar próximos passos. Outra é matriz BCG, mas outro dia comento mais sobre ambas e outras técnicas. Ambas são bem antigas e atuais mas também podem ser assunto para outro post.

 

 

Produto tem ciclo de vida e todas as estratégias do negócio precisam estar de acordo com este ciclo. Não pode haver apego e é sempre melhor você empreendedor e product manager organizar o final do seu produto, de preferência, com uma solução melhor que resolve o mesmo problema ou um novo problema. Nunca deixe o mercado, a concorrência ou o cliente te aposentar. Aposente-se e saia na frente para o novo. A Netflix aposentou a Blockbuster com envio de DVDs pelo correio e sob demanda e não com o streaming e as produções de series originais. Entretanto, a própria Netflix aposentou seu produto de envio de filmes por correio e lançou outras soluções. Afinal, sua proposta de valor central sempre foi fazer com que conteúdo de entretenimento chegue aos seus clientes da forma mais prática e barata possível. E agora, produz os próprios conteúdos quando percebeu de que o streaming de conteúdo.

E para fechar o texto, as minhas respostas das perguntas iniciais com as frases dos maiores gurus "produteiros" de todos os tempos usando o exemplo da Netflix.

 O produto ficou pronto? Sim, ficou várias vezes para cada lançamento ou melhoria. Talvez nunca tenha sido perfeito, mas a busca continua.Se houvessem perguntado aos clientes o que desejavam? Provavelmente teriam dito que era não pagar a multa e ter que devolver os filmes na loja da Blockbuster.

O produto é muito bom, mas dificilmente se venderia sozinho. Não venderia sozinho e basta notar as grandes campanhas publicitárias e de engajamento usados pela marca até hoje. Mas é uma solução simples e que resolve um problema ou anseio do consumidor de forma objetiva.

O produto inicial estaria disponível desde fosse preto (Ford)? Sim, tinha muitas limitações.No início (e eu fui um ´early adopter´ nos EUA) não era possível escolher a ordem dos filmes que iria receber. Isso não foi empecilho para me fazer voltar para a Blockbuster.

 

 

Por isso, o produto pode e deve mudar, mas a visão precisa ser firme para que o propósito e o sonho se mantenha vivo na jornada. Isso é o que, na minha opinião, diferencia os bons empreendedores e o que chama a atenção dos investidores.

Onde o investidor anjo investe? E por quê? Investidor geralmente investe em produto testado ou produto já ajustado ao mercado alvo inicial. E por quê? Porque essa busca é trabalho do empreendedor e o risco inicial do empreendedor. O investidor geralmente corre o risco junto com o empreendedor, mas não o risco do empreendedor. A hipótese de negócio e testes precisam estar bem fundamentados para o investimento possa ser aplicado no mix de marketing e ajude o negócio a decolar. O anjo irá ajudar com conhecimento, experiência e capital sempre que o empreendedor esteja mergulhado no projeto e tenha uma visão muito clara sobre as oportunidades de mercado e o consumidor. E o MVP? Sim, em alguns casos onde pesquisa e desenvolvimento ou capital intensivo sejam barreiras de entrada muito elevadas para fundamentar teses e tirar protótipos do papel. Se você empreendedxr conseguir demonstrar que seu produto é o mais perfeito possível para a fase do seu negócio e com equilíbrio no mix de marketing terá maiores chances de realizar uma captação de sucesso e conseguir efeito de rede com uma comunidade de investidores fãs e apoiadores do seu negócio. Estamos sempre de olho em casos assim na #Wiztartup.

E como disse Jobs, o maior “produteiro” de todos os tempos – Stay Hungry! Stay foolish!Mantenha-se faminto por coisas novas e mantenha-se certo de sua ignorância. Isso é o que deveria manter o espírito de inovação vivo e a busca incansável do produto (quase) perfeito. Vamos aprender com o passado sem desapego para pensar e construir o futuro.  

Até a próxima!